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銷售的典型職位


在不同公司和行業里面銷售類職位的名稱會有不同，通常來說有下面四類職位。

1) 廠商銷售代表

廠商銷售代表是一種獨立的職位，受雇于銷售該產品的代理公司。銷售代表通常被分配給一個指定區域進行銷售，并對在本地區進行銷售活動有比較大的自由度。銷售代表自己指定銷售計劃，并根據銷售的數量和規模來決定自己的收入。通常情況下，廠商銷售代表職位的收入是靠其銷售傭金來決定的。

除了與客戶聯絡，銷售代表也負責組織產品展示和檢查存貨。如果必要，也將負責起來產品的安裝和其他服務。

2) 客戶代表

某類服務或者產品的銷售要求銷售人員與客戶直接見面，例如銷售人壽保險，房地產銷售等。客戶代表有可能花費自己的許多時間，晚上甚至周末投入到工作中去，因為通常客戶在這個時候才有時間。

作為房地產的客戶銷售代表，有的時候要把許多時間花費在帶領客戶進行實地考察等上面。直接客戶代表要求完美的項目展示技巧，溝通技巧，客戶關系技巧。 在某些行業，例如房地產和保險，對于銷售和市場規律的把握也十分重要。

3) 企業客戶銷售

企業客戶銷售，也就是BTOB的原則和其他銷售類型相似，但是也有一些不同，面對企業的銷售工作，有更多的談判的余地，而且銷售人員還可以根據公司客戶的需要為其定制出不同的服務并為客戶創造最大的價值。企業客戶銷售人員需要直接與新客戶聯系，但在更多的情況下，公司市場部門會提供給銷售人員關于公司客戶的信息情況。

4) 銷售經理

銷售經理通常不怎么做具體的銷售工作，銷售經理的工作責任是為銷售隊伍制定開發一個培訓計劃和激勵制度，推動銷售人員或者銷售代表的工作。銷售經理要計劃本部門的業績指標，或者負責把不同的銷售地區分配給各個銷售代表們。

有些時候，銷售經理要與研究和產品開發部門合作，通過分析客戶和市場分布來推動銷售業績。在規模比較大的公司里面，銷售經理會和市場部門緊密合作，推廣品牌或者組織產品推銷活動。銷售經理還要能夠在現有銷售信息的基礎上預測將來的銷售趨勢，協助相關部門開發出新產品。

有實力的銷售管理人員。現在優秀銷售管理人員在中國外企是特別緊缺的。外資公司對于選擇誰，特別是那些敏感的銷售領域變得越來越挑剔。他們所需要的銷售管理人員要有特定的產品知識，并在相關領域內至少要擁有數年的工作經驗、掌握物流采購知識，最后重要的還有團對管理技能，并有足夠的業績證明其銷售能力。

銷售人員往往有吹噓自己業績的傾向，但精明的人事部門會將他們的銷售量和單價分成細目，來核實真正的能力。因此，無論是什么面試，而且尤其是銷售人員的面試，一定要誠實、全面的描述自己的工作。取得哪些成績、遇到什么障礙，用專業的眼光分析這些原因。因為銷售本來不是個特別樂觀的工作，因此盲目吹噓會讓人覺得華而不實。

那么究竟在哪些領域優秀的銷售管理人員能做得特別好呢？IT業和電信業對高素質的銷售人員的需求是很大的。當然，銷售大型的電信IT解決方案有一個長期的銷售周期，而且在產品銷售前需要進行大量的測試、修改和批準，包括售后的技術支持。這與銷售移動電話給消費者或公司客戶是有很大區別的。通常，你所銷售產品的價格標簽越高，銷售周期就越長，客戶就越少，你所得到的傭金百分比也就越小，但你的固定薪水會越高。如果你是個喜歡長期性周期銷售人員的話，那么每年你可能只做成2－3筆銷售，但是大宗的銷售。然后你就去尋找銷售高價位產品的公司。

如果情況相反，你樂于每個星期或是每天都有銷售，并喜歡獲取大量客戶，那么很明顯，象銷售快速消費產品或那種直接面向公眾的銷售也許更適合你。這是優秀的銷售人員能做的非常出色的另一個領域。

在生產領域，長周期還是短期周期銷售取決于你所銷售的產品本身。你必須了解產品的技術背景，并且能專業的告訴客戶有關產品的技術特征及優點。

在服務領域，無論是咨詢業、保險業、法律業或是技術業，銷售也許看上去會更為艱難。然而銷售產品的規則在服務性領域中也同樣適用。用有形的銷售方式去演示給你的潛在客戶看你所銷售的無形服務的優點，這是一項困難很多的銷售工作，同時兼顧有咨詢顧問的角色，因此，在知識面和表達能力上要求還要高些，但通過這樣的鍛煉，就會成為一個非常全面的職業銷售管理人員.









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